О чем молчит кассир? Скрипты продаж для продавца розничного магазина.Часть 2.

Как много времени вы уделяете обучению продавца тому, как ему общаться с покупателем? А между тем, продавец — лицо магазина, именно он может повлиять на выручку магазина и сделать так, чтобы труд ваш, маркетолога и товароведа не прошел даром. И помочь ему в этом может такой простой инструмент, как скрипт продаж.

o-7062015-4-638


Мы уже писали первую статью об этом около месяца назад. Тема оказалась интересной, и получила свое развитие.

Мы провели опрос среди своих клиентов на предмет использования продавцом скрипта во время продажи. Всего в опросе приняло участие 20 респондентов — администрирующие лица розничных объектов разного масштаба.
Нами были выявлены следующие показатели:

  • 65 % — не используют скрипт и не анализируют общение продавца с покупателем.
  • 20 % — анализируют общения продавца с покупателем, но не используют скрипт.
  • 15 % — используют скрип в работе с покупателем.

Многие даже не задумываются о том, что самым действенным и простым способом увеличения прибыли является обучения продавца работе с покупателем. Дополнительные продажи делает именно продавец, чтобы помочь ему в этом, нужны вспомогательные вопросы и отработанный скрипт.

Мы поговорили более подробно с одним из респондентов, директором магазинов «Вabybutik» — Виталием Домчуком. На данный момент продавцы не используют скрипт в продаже. Результат продаж зависит исключительно от умения продавца продавать, общаться с людьми, выявлять потребности клиентов и не подкреплен дополнительными инструментами. Вместе с тем, к введению скрипта в свою работу продавцы относятся с интересом и желанием.

Если Вы не знаете с чего начать подготовку скрипта, каких результатов ждать от него и боитесь попусту потерять время, вам поможет наше интервью с Ириной Каримовой — совладелицей компании «Ваш отдел продаж» (г. Москва).
Как показала практика, скрипт лучше составлять на основе разговоров успешных продавцов с покупателем. После анализа данных необходимо максимально эффективно структурировать диалог, продумать все возражения, альтернативные вопросы и прочее, чтобы максимально подготовить продавца к диалогу с покупателем.
По словам Ирины, для введения скрипта в рабочие будни продавца на точке можно в качестве эксперимента вовлечь в процесс самого лояльного сотрудника — это значительно ускорит процесс закрепления нововведения. Весомым преимуществом будет уверенность продавца в общении с покупателем, речь станет отработанной, потому что в любой момент он будет понимать, на каком этапе диалога находится с клиентом. А для нового продавца это готовый инструмент для успешных продаж.
Вы можете разработать скрипты для Ваших продавцов, чтобы помочь им продавать больше. Более того, Вы можете помочь им легко и просто работать со скриптами. Даже новые продавцы смогут легко ориентироваться в товарном ассортименте, делать допродажи и увеличивать средний чек клиента.

Как?

Мы уже рассказывали Вам о кассовой программе Reline.Retail в нескольких предыдущих статьях.
Наша программа даёт возможность гибко использовать скрипт. В момент продажи кассир будет видеть на экране вспомогательные вопросы для дополнительной продажи к уже сделанной покупке. Вопросы можно привязать к номенклатуре, группе товаров и т.д. Вопросы составляет администрирующее лицо. С помощью этой функции можно отслеживать, насколько эффективно работает продавец, проводить эксперименты, формировать статистические отчеты, способствующие продуктивной работе магазина.

Узнать подробно о программе вы можете на сайте reline-retail.ru

А если еще не видели, просто посмотрите это видео:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *